dezembro 2011 - Norberto Rotter
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O ESPÍRITO NATALINO EM VENDAS

Antes de mergulhar na leitura deste artigo gostaria que você fizesse uma reflexão sobre como recebe seus parentes e pessoas do seu relacionamento na sua casa durante o ano e, como recebe estas mesmas pessoas durante as festas Natalinas. Pensou? Então agora você está melhor preparado para entender do que vamos falar.
Perguntei a uma vendedora de uma grande loja: -“ Como você atende os clientes durante as vendas de Natal? Ela encheu o peito , respirou fundo, deu um sorriso orgulhoso e respondeu : – “ Professor, com mais rapidez pois o número de clientes aumenta, com mais atenção pois o volume de vendas também aumenta, procurando oferecer artigos adicionais pois os clientes sempre esquecem algo e assim vendemos mais e a loja também! “ . Respirou aliviada e orgulhosa. Então parabenizei-a pela coragem e correção da resposta, que mesmo sintética se mostrava objetiva e própria tecnicamente, no entanto voltei a indagá-la: – “Mas… com que espírito?”. A experiente vendedora pensou e enfim depois de arriscar três respostas sem sucesso teve o “insight” que eu esperava e, com os olhos brilhando sentenciou: – “ Com espírito Natalino!!!”. A turma aplaudiu entusiasticamente.
É este o pensamento que gostaria de provocar nesta oportunidade. Neste período as famílias, os clientes, saem às ruas com muito dinheiro ou pouco dinheiro, dispostas a comprar muito ou pouco, a vista ou a prazo, no cartão de débito ou em 24 prestações, isto é o que menos importa, importa sim que todos estarão emotivamente compartilhando e vivendo sobretudo um único espírito, o espírito Natalino! Nossos clientes sairão às compras emocionados pelas lembranças de Natais passados, de presentes passados, de entes queridos de hoje, de ontem, pelos parentes que chegam outros que partirão. Todos com os coraçõezinhos transbordando de sensibilidade, expectativas e emoções únicas. Sentimentos que só brotam no seio familiar uma vez por ano!
Neste momento não será permitido que nossos vendedores atendam estes clientes, estas pessoas trazendo a emoção “à flor da pele”, com o mesmo pragmatismo dos meses anteriores, com a eficiência meramente técnica, no padrão quase repetitivo dos onze meses que antecedem a data máxima da irmandade. Neste momento a loja precisa reunir o coração dos seus colaboradores e incentivá-los a atender com ESPÍRITO NATALINO! Com mais afeto, paciência, tolerância, sensibilidade para com o próximo, demonstrando carinho, perguntas afetivas, afirmações positivas, com dedicação atenção a família inteira, sobretudo com cuidado afetivo redobrado para com os idosos e crianças. E quanto a loja? Ha! A Loja deverá também estar mais bonita que durante o ano inteiro, deverá estar preparada como sua casa é preparada para receber seus familiares. Com mais capricho na organização, mais hospitaleira que o ano inteiro! Além disto, simplesmente linda! Enfeitada, cheia de luzes e sons, rigorosamente limpa todos os dias de festas e o tempo todo! As vitrines decoradas para serem as melhores vitrines do mundo!
Embora o Natal tenha se tornado ao longo dos tempos um evento mais mercadológico que religioso, será muito importante que nossas lojas em suas ações natalinas não esqueçam seu real sentido. Será muito útil lembrar que o Natal é a celebração religiosa de um acontecimento radicalmente singular que marcou a história dos homens: Deus se encarnou na pessoa de Jesus Cristo. Se lembrarmos disso, poderemos dar aos nossos clientes um tratamento também singular, cercando-os de atenção e muito, muito carinho.
Que o “espírito de Natal” não pulse apenas no coração de quem compra, mas também de quem vende… e, de alguma forma, ajuda a materializar este espírito.

Um maravilhoso e afetuoso Natal para todos!

Prof. Norberto Rotter

Norberto Rotter é Consultor em Marketing e Gestão de Pessoas , Consultor – Líder da RotterConsult – Soluções Empresariais e Desenvolvimento Humano, é também Coaching, Palestrante, Escritor e Comunicador de Tv. Credenciado Sebrae – PR, Especialista em Qualidade e Produtividade pela FAE – Ctba e Mestrando pelo programa Internacional de Pósgrado do Mercosul. Professor de Pós-Graduação do ISAE-FGV, Está entre os 100 melhores palestrantes do país, já tendo falado para mais de 200.000 pessoas em mais de 500 eventos.
site: www.norbertorotter.com.br e-mail rotterconsult@uol.com.br